Numa época em que se fala sobre as escolhas e prioridades de compra, os clientes tendem a selecionar ainda melhor o que vão levar para casa. Os varejistas são considerados destinos de compra, é bom estar no roteiro de visita dos clientes, e os bens de consumo são as escolhas que figuram na lista. Algumas decisões estratégicas influenciam a inclusão no roteiro e na lista de compras.
1. Ser relevante – uma proposta de valor clara para o mercado faz toda a diferença no resultado. É importante construir uma marca, ter personalidade própria, distanciar-se da concorrência, ser reconhecido pelo mercado como o melhor ou, único capaz de fazer algo. Dados recentes da empresa de pesquisa Dunnhumby, revelaram que um terço dos brasileiros está economizando nos produtos mais básicos para manter a compra das marcas preferidas.
2. Focar em uma solução – todo processo de compra é iniciado quando o cliente tem a consciência de uma necessidade. Se o cliente não entender que algo é necessário e precisa de uma solução, não irá comprar. As estratégias mais seguras e eficientes conectam-se com a necessidade dos clientes, antecipam as mudanças de preferência e preparam produtos ou serviços que focam uma solução específica. São menos generalistas. Reforce a solução e os seus benefícios para ser lembrado pelo cliente quando surgir a necessidade.
3. Oferta superior à concorrência – pode até ter um preço inferior, mas a melhor oferta está mais relacionada com a melhor relação entre o custo e o benefício percebido pelo cliente. O foco no preço para diferenciação é uma ação que, no curto prazo, pode trazer algum resultado positivo, mas, no longo prazo, as consequências podem ser negativas. O cliente estará disposto a pagar mais por algo, desde que perceba maior valor agregado. A comparação com a concorrência, ou referências anteriores do cliente, é inevitável e faz parte do processo normal de compra. A diferenciação com a concorrência, lembrança do cliente e, finalmente, a escolha pelo produto, estão relacionadas diretamente com o melhor custo/benefício oferecido e percebido pelo cliente.
4. Cumprir a promessa – uma experiência ruim, seja durante o processo de compra ou relacionada a performance do produto ou serviço, provavelmente não será repetida pelo cliente. É preciso concretizar no produto e no ponto de venda a promessa da marca. Sem ela, o cliente não perceberá valor algum e deixará de ser relevante. A consequência é clara, a marca não será incluída na lista de compras ou desejos do consumidor.
5. Quem não é visto, não é lembrado – propaganda e publicidade, visual merchandising e exposição são ferramentas de vendas, relacionamento e construção de marca. A falta de divulgação pode levar ao esquecimento ou, ainda pior, à irrelevância pelo cliente. A promoção, no sentido da divulgação e não necessariamente de desconto ou oferta, é uma parte importante do varejo, principalmente no ambiente físico. Como a maioria das decisões de compra é tomada no ponto de venda, reforçar o produto na loja é uma estratégia vital para ser incluído na lista dos clientes, mesmo que seja na hora da compra, por impulso.
Fonte: Dexi
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