A ideia foi vender menos para lucrar mais. Como? Por meio de locações. Foi na década de 1990, considerada perdida para os profissionais da área da construção e da manutenção civil, que Altino Cristofoletti Junior e Expedito Arena, donos de construtoras em Rio Claro (SP), fundaram a empresa Casa do Construtor, que aluga equipamentos como andaimes, máquinas e ferramentas para jardinagem e limpeza. A primeira loja abriu as portas em 1993, a primeira franquia foi negociada em 1998. De lá pra cá existem hoje 200 lojas, comandadas por 125 franqueados.
Para 2014, a expectativa dos responsáveis pela rede é fechar 52 acordos e encerrar o ano com 252 franquias. O faturamento previsto é de R$ 180 milhões, em toda a organização. Para sustentar essa expansão é dada prioridade aos negócios nas regiões de maior crescimento do setor de construção civil: Nordeste, Sul e Sudeste.
A região de Rio Claro, onde a empresa é sediada, tem como economia predominante a indústria de cerâmica, fibras de vidro, produtos químicos leves - um subsídio à construção civil. Nos anos 90, ainda que nesse contexto, Cristofoletti e Arena viam remota possibilidade de conseguir renda suficiente. Em entrevista ao DCI, Altino Cristofoletti lembra que àquela época a necessidade de aumentar a renda era tamanha que foi preciso enxergar valor no estoque e depósito de sua construtora. "Com o tempo percebemos que locar os equipamentos para construção era mais rentável que vendê-los". Parceiros de profissão, Cristofoletti e Arena começaram a alugar os equipamentos que tinham para as poucas construções que eventualmente coordenavam. "Começar outro tipo de cultura não foi nada fácil". Cristofoletti lembra-se que, na época, a práxis era de empréstimo e não de locação. Sem enxergar outra alternativa para maior obtenção de renda, os engenheiros fundaram então a Casa do Construtor.
O empresário afirma que até existe sinergia entre vendas de materiais para construção - cimento, pedra brita, tijolos - e os equipamentos necessários para aplicá-los em obras. Ainda assim, a especialização da empresa sempre foi o aluguel de máquinas, não necessariamente para construção civil, mas manutenção e reformas. O empreendimento deu certo. Em 1998, o negócio adaptou-se ao formato de franchising. "Um negócio muito sui generis na franquia, até porque o segmento ainda estava sendo formatado no Brasil".
"Consolidamos a empresa em 1993, e depois de um ano e meio percebemos que a logística do negócio é diferente também - no que se trata da venda dos materiais". Saímos à procura do que havia de melhor no setor e vimos que só existia maquinário para grandes obras, como estradas, por exemplo". Para formalizar o negócio foram necessárias algumas inovações na apresentação da marca, que faz parte de um nicho muito relacionado à sujeira. "Deixamos tudo lindo e bonito, pintamos as paredes de branco, formalizamos o atendimento".
Altino Cristofoletti conta que houve dificuldades nos primeiros contatos feitos para a rede. "Imagine dois caipiras no interior de São Paulo. Tínhamos quase nada para investir e tivemos de adotar o capital intensivo de investimento - tudo o que recebe investe". A aposta foi buscar ter credibilidade frente aos fornecedores, que de início foram as grandes multinacionais com instalações no Brasil. "Conseguimos. Hoje, nenhuma empresa lança um produto sem antes nos questionar sobre a qualidade".
Com o passar do tempo, a responsabilidade dos franqueadores reduziu-se ao não menos importante papel de buscar quais são os melhores produtos e sobre eles disponibilizar informações. "Montamos uma central de compras, com todos os dados sobre os produtos que selecionamos. O franqueado compra direto do fornecedor, mas somente produtos na central de compra, escolhidos pelos franqueadores.
Outra percepção foi a de que o aumento da renda acontece quando há mais opções para a locação. "Só aumento a minha renda se eu comprar mais escavadeira, vibrador, andaime, e assim vai". Junto dessas compras está a análise de quais regiões mais deverão precisar de equipamentos e qual preço é mais ajustado à realidade desses locais. Os dados da empresa ilustram que as regiões têm preços que variam segundo a quantidade de dias, o modelo do equipamento e a área onde a loja está instalada. Por exemplo, um cortador de grama custa entre R$ 30 e R$ 50. Já uma furadeira e uma betoneira custam, cada uma, o mesmo valor a diária (R$ 50). Já um serra mármore pode chegar a, custar, por dia, entre R$ 15 e R$ 25.
Investimentos
Cristofoletti afirma que ao variar de região o investimento na franquia está entre R$ 600 mil e R$ 800 mil. O tempo necessário para recuperação desse valor? "Um prazo entre 24 e 36 meses, com certeza", garante ele. Grande parte desse investimento, cerca de 80%, é referente à compra de equipamentos.
Fora as compras, nesse valor estão incluídas a taxa de franquia, o fundo de marca e propaganda, práticas de como investir em marketing e divulgação da Casa do Construtor, mais em mídias como rádios, panfletos e jornais, além de um suporte inicial e primeiros treinamentos. Para o contrato de adesão são exigidos 350 metros quadrados de espaço. "O negócio começa com quatro pessoas: um franqueado, um atendente, um mecânico e o entregador técnico, responsável por ensinar ao chefe da obra ou operário a maneira mais apropriada de usar o equipamento".
Em 2013, a rede de franquias faturou R$ 137 milhões, tendo operado nos setores do varejo e da construção civil, principalmente em obras em residências, reformas e manutenção. Todos os franqueados pagam à gerência da rede um total de 8% do faturamento bruto mensal.
Com a expansão prevista para 2014, e mesmo diante da esperada redução gradual das construções civis, o sócio-diretor não teme queda da receita ou da busca por parte dos franqueados. "Nossa vantagem competitiva é que sabemos o que é trabalhar quando não há obra. Estamos seguros, crescemos de modo consistente.
Fonte: DCI
Nenhum comentário:
Postar um comentário